آنچه هر بنیانگذار باید درباره سوگیری بقا بداند

آیا تا به حال شنیده اید که کسی بگوید، “موسیقی در دهه 1960 خیلی بهتر بود؟” به راحتی می توان فهرستی از آثار موفق این دوره را مرور کرد و با آن موافقت کرد. — اما این نمونه بارز سوگیری بقا است.

با گذشت چندین دهه، تنها بهترین و محبوب‌ترین آهنگ‌های دهه 1960 به خاطر سپرده می‌شوند، دوباره پخش می‌شوند و به اشتراک گذاشته می‌شوند. به عبارت ساده، نیکل بک های دهه 60 فراموش شده اند.

این نیز درست است که صنعت موسیقی امروزی گوش دادن و کشف مقادیر زیادی موسیقی را برای ما آسان‌تر از همیشه می‌کند. بنابراین، نسبت بالاتری از موسیقی بد را در کنار موسیقی خوب می شنویم.

اما هر یک از اینها چه ربطی به تاسیس یک کسب و کار یا اداره یک تیم فروش موفق دارد؟ و دقیقاً سوگیری بقای چیست؟ خوشحالم که پرسیدی.

این پدیده که “سوگیری بازمانده” نیز نامیده می شود، به تمایل انسان به مطالعه نتایج موفق و نادیده گرفتن شکست های همراه اشاره دارد. به همین دلیل، ما نظرات را اتخاذ می‌کنیم، کسب‌وکارها را ساختار می‌دهیم و بدون بررسی همه داده‌ها تصمیم می‌گیریم که به راحتی می‌تواند منجر به شکست شود.

برای اطلاعات بیشتر در مورد سوگیری بقا، این سخنرانی TED را بررسی کنید.

بنابراین، چگونه می توانیم از تعصب بقا در تجارت جلوگیری کنیم؟ در اینجا 9 نمونه متداول از تعصب بازماندگان – و پیشنهاداتی در مورد نحوه محافظت در برابر هر یک آورده شده است.

نمونه هایی از سوگیری بقا

1. “هواپیماهایی که از جنگ به خانه می آیند همه جا سوراخ گلوله دارند به جز موتور و کابین خلبان، بنابراین ما باید زره را در همه جا به جز موتور و کابین خلبان قرار دهیم.“

در حالی که این مثال ارتباط مستقیمی با کسب و کار ندارد، ما از اینجا شروع می کنیم زیرا اغلب زادگاه ایده تعصب بازماندگان در نظر گرفته می شود.

در جنگ جهانی دوم، نیروهای متفقین می خواستند زره محافظ را به هواپیماهای جنگی خود اضافه کنند. از آنجایی که منابع ضعیف بودند، نمی‌توانستند زره را به کل هواپیما اضافه کنند. بنابراین، کارشناسان باید تصمیم می گرفتند که کدام مناطق در برابر حمله آسیب پذیرتر هستند و از حفاظت اضافی بیشتر بهره می برند.

برای تصمیم گیری در مورد محل تخصیص زره، آنها هواپیماهایی را مطالعه کردند که مورد اصابت گلوله قرار گرفته بودند اما با موفقیت به خانه بازگشتند. آنها متوجه شدند که این هواپیماها هیچ سوراخ گلوله‌ای به موتور یا کابین خلبان ندیده‌اند، بنابراین جریان فکری آشکار آنها را وادار کرد تا زره‌هایی را در همه جای هواپیما به جز کابین و موتور قرار دهند.

خوشبختانه، آبراهام والد، ریاضیدان به نقص طرح آنها اشاره کرد: آنها فقط هواپیماهایی را تجزیه و تحلیل می کردند که سالم به خانه برگشته بودند. محل سوراخ های گلوله برای هواپیماها کشنده نبود و بنابراین هواپیما ساقط نشده بود. او به ارتش توصیه کرد که زره را به مناطقی که هواپیمای بازمانده هیچ سوراخ گلوله ای نداشت، ببندد.

والد با تجزیه و تحلیل هواپیماهایی که از کار افتاده بودند، ایده سوگیری بقا را به وجود آورد – و احتمالاً جان بسیاری را نجات داد.

2. “استیو جابز، بیل گیتس و مارک زاکربرگ دانشگاه را رها کردند و میلیونر شدند، من هم خواهم شد.“

با جستجوی سریع «بنیان‌گذاران موفقی که دانشگاه را رها کرده‌اند» در گوگل، برخی از بزرگ‌ترین نام‌های جهان را پیدا خواهید کرد. جابز، گیتس و زاکربرگ همگی نمونه‌هایی از کارآفرینانی هستند که ایده‌ای داشتند، جهشی داشتند و به طرز معجزه‌آمیزی موفق شدند.

اما با یکسان دانستن موفقیت آنها با سخت کوشی، یک واقعیت بسیار مهم را نادیده می گیریم: برای هر ترک موفق دانشگاه، صدها، اگر نه هزاران نفر، خوش شانس نبودند.

بنیان‌گذارانی که ما روی پایه‌ها قرار دادیم سخت کار کردند، اما رویدادهای غیرمنتظره‌ای نیز وجود داشت که راه موفقیت آنها را هموار کرد. در واقع، تحقیق نشان می‌دهد اکثریت ایالات متحده موفق ترین بازرگانان ایالت ها از کالج فارغ التحصیل شدند — به طور دقیق 94٪.

فرض اینکه مدرک دانشگاهی برای موفقیت ضروری نیست، نمونه ای از سوگیری بقا است. اگرچه ممکن است برای همه مناسب نباشد، مهم است که قبل از تصمیم گیری به همه حقایق موجود نگاه کنید.

3. “اگر زندگی نامه موفق ترین کارآفرینان جهان را بخوانم، می فهمم که چگونه موفق شوم.“

“عادات صبح افراد موفق،” “شش ویژگی مشترک همه میلیاردرها،” “یک چیزی که جف بزوس می گوید او را موفق کرد .” روی چند مورد از این مقالات کلیک کرده اید؟ مرا به خاطر باز کردن این و بسیاری دیگر مقصر بدانید.

ما این ایده را دوست داریم که با یادگیری درباره بت‌های خود، می‌توانیم از موفقیت آنها الگوبرداری کنیم. مشکل این است که این مقالات – و حتی بیوگرافی های عمیق – تمام داده های لازم برای منعکس کردن موفقیت آنها را ارائه نمی دهند. ما متغیرهایی را که برای خواننده معمولی قابل مشاهده نیستند نادیده می گیریم و با داده های ناقص تصمیم می گیریم.

در حالی که یافتن کتاب‌هایی در مورد صدها نفری که احتمالاً قبل از بزوس تلاش کرده و نتوانسته‌اند آمازون را ایجاد کنند، دشوار است، مهم است که به یاد داشته باشید تلاش برای بازسازی موفقیت‌های موفق لزوماً به نتایج مشابهی تبدیل نمی‌شود. گاهی اوقات شلوغی کافی نیست و شرایط حاکم می شود.

4. “اگر شرکتم را بر اساس Warby Parker الگوبرداری کنم، موفق خواهم بود.“

“Netflix بعدی.” “Uber of [پر کردن جای خالی یک صنعت].” احتمالاً دیده‌اید که این عبارات در مورد استارت‌آپ‌های جدید مورد استفاده قرار می‌گیرند. اما، طبق اداره مشاغل کوچک ایالات متحده ، فقط دو سوم از همه مشاغل دو سال زنده می مانند، نیمی از تمام مشاغل حداقل پنج سال زنده می مانند و یک سوم از همه مشاغل حداقل 10 سال زنده می مانند.

احتمال به نفع شما نیست و الگوبرداری از شرکت شما پس از موفقیت، تضمینی برای دستیابی به همان سطح موفقیت نیست.

این نسخه از تعصب بقا، بسیاری از بنیان‌گذاران را وادار می‌کند تا سعی کنند کسب و کار خود را در مدلی تطبیق دهند که برای بازار فعلی، مخاطبان یا مرحله رشد آنها مناسب نیست.

هنگام شروع یک کسب‌وکار جدید، از شرکت‌هایی که تحسین می‌کنید الهام بگیرید، اما بازار را ارزیابی کنید تا بفهمید چگونه باید برای رفاه ایده خود تکامل پیدا کنید.

5. “محصول من بهتر از محصول آنهاست، بنابراین من موفق خواهم شد.“

آیا می‌دانستید که TiVo هنوز فعال است؟ این ضبط کننده ویدیوی دیجیتال یکی از اولین های موجود در بازار بود و می توان گفت که هنوز هم یکی از بهترین ها است. در اوج خود آنقدر محبوب بود که تبدیل به فعل شد. و بسیاری از والدین ما احتمالاً هنوز به ما می‌گویند که «مسابقه شگفت‌انگیز» را TiVo’d برگزار می‌کنند، در حالی که می‌دانیم حداقل پنج سال است که از DVR استفاده می‌کنند.

TiVo یک مثال عالی از زمانی است که یک محصول بهتر از سهولت، وفاداری به برند یا سیل بازار شکست نمی‌خورد. تصور نکنید که چون محصول یا خدماتی با کیفیت بالاتر ایجاد کرده اید، مشتری شما طبیعتاً شما را انتخاب می کند (مثلاً زمانی که اسکچرها تنها سه سال پیش از سهم بازار آدیداس پیشی گرفتند.

شما باید متغیرهای دیگری را در نظر بگیرید که فوراً برای شما قابل مشاهده نیستند تا از سوگیری بقا جلوگیری کنید.

6. «تیم فروش X از این الگوهای ایمیل برای افزایش نرخ بسته‌بندی تا 35% استفاده کرد. من از این الگوها استفاده خواهم کرد و همان نتایج را دریافت خواهم کرد.

تقریباً به اندازه مقالاتی در مورد روال صبحگاهی افراد موفق رایج است؟ مقاله‌هایی که به شما می‌گویند چگونه یک شرکت یک تغییر واحد ایجاد کرد و بازدهی نمایی داشت — و چگونه می‌توانید.

اما اگر سوگیری بقا چیزی به ما می‌آموزد، این است که باید سایر کسب‌وکارها را در نظر بگیریم که همین راه‌حل را امتحان کردند و نتایج ضعیفی دیدند.

تیم فروش X می‌توانست با استفاده از این الگوها نرخ بسته شدن 35% را ببیند – اما چیزی که ممکن است در مقاله گنجانده نشود این است که آنها همچنین یک مدیر فروش جدید آورده‌اند، ساختار جبران خسارت خود را تغییر داده‌اند و اتفاقاً چند مورد را بسته‌اند. معاملات بزرگی که ماه ها متوقف شده بود.

فرض اینکه افزایش نرخ بسته 35 درصدی آنها صرفاً به دلیل این الگوها بوده است — و فرض اینکه آنها به همان روش برای تجارت شما کار می کنند — احتمالاً منجر به ناامیدی خواهد شد.

7. “من ARR را بر اساس مشتریان فعلی خود محاسبه خواهم کرد.“

اگر درآمد دوره ای سالانه (ARR) را تنها بر اساس پایگاه مشتری فعلی خود محاسبه می کنید، ممکن است زمانی که درآمد واقعی شما کم می شود، برای یک واقعیت تلخ آماده شوید.

در حالی که تمرکز بر مشتریان فعلی کلید برنامه‌ریزی کسب‌وکار است، سوگیری بقا ما را تشویق می‌کند تا نرخ ریزش مشتری را در همان زمان در سال گذشته مطالعه کنیم و آن را در محاسبات ARR خود لحاظ کنیم.

این به ما تصویر دقیق‌تری از آنچه شرکت می‌تواند انتظار داشته باشد ارائه می‌کند و از ناامیدی یا کمبود جریان نقدی غیرمنتظره در این خط جلوگیری می‌کند.

8. “اگر روی مشتریان ناراضی خود تمرکز کنم، می‌توانم آنها را حفظ کنم و نرخ ریزش خود را کاهش دهم.“

اگر منتظر بمانید تا یک مشتری ناراضی قبل از تعامل با او برای کاهش ریزش شکایت کند، احتمالاً قبلاً تجارت او را از دست داده اید. تحقیق نشان می‌دهد حدود نیمی از کاربران SaaS فرآیند لغو را آغاز می‌کنند. یا چند هفته قبل از غیرفعال شدن حساب‌هایشان.

بنابراین، تصور نکنید که همه چیز برای مشتری شما عالی است، فقط به این دلیل که آنها فعالانه ایمیل های عصبانی ارسال نمی کنند. در عوض، از ابزارهایی مانند امتیاز خالص تبلیغ کننده® (NPS®) برای اندازه گیری مشتری استفاده کنید. رضایت و پتانسیل رشد.

با در نظر گرفتن نبض مشتریان فعلی و خوشحال خود، می‌توانید نشانه‌های ناآرامی قبلی را تشخیص دهید و به‌جای زمانی که آنها قبلاً یک پای خود را از در خارج کرده‌اند، به‌صورت فعالانه به مشکلات مشتریان رسیدگی کنید.

9. “مشتریان ما این ویژگی ها را درخواست می کنند، ما باید آنها را به محصول/خدمات خود اضافه کنیم.“

خزش ویژگی! این مشکلی است که اکثر بنیانگذاران در طول عمر شرکت خود با آن روبرو هستند. این همان چیزی است که وقتی شروع به ساخت یا پیاده سازی ویژگی های محصول یا خدمات خارج از محدوده شرکت خود می کنید، صرفاً به این دلیل است که درخواست هایی از مشتریان خود دریافت کرده اید.

در حالی که حفظ نبض در بازار، رقبای خود و نیازهای مشتریانتان مهم است، تمرکز بر ماموریت اصلی شرکت نیز به همان اندازه مهم است.

اگر این ویژگی‌های اضافی باعث کاهش رشد محصول/خدمات اصلی شما شود، ارزش زمان و تلاشی که نیاز دارند را ندارند — یا مشتریان معدودی را که برای شما به دست خواهند آورد.

مزایای افزودن این ویژگی‌ها به پیشنهاد خود را به سادگی مطالعه نکنید، تعصب بازمانده را در نظر بگیرید و افزودن این ویژگی را از همه جهات مرور کنید.

سوگیری بقا ما را تشویق می‌کند تا به روش‌های مختلف درباره مشکلات فکر کنیم – چیزی که کارآفرینان معمولاً در آن خوب هستند. قبل از تصمیم گیری مطمئن شوید که تمام داده ها را در اختیار دارید. ممکن است به معنای تفاوت بین کسب و کاری باشد که موفق می شود و کسب و کاری که موفق نمی شود.